音声 - 且行且珍惜

版权声明：转载时请以超链接形式标明文章原始出处和作者信息及本声明
http://qxqzx.blogbus.com/logs/1333431.html

看了《人生几度秋凉》第二集，对周彝贵收购董老太太古玩一幕，印象非常深刻，把它作为谈判的一个案例来分析一下：

背景：

董家曾经是响当当的官宦人家，可是家道破败，只留下董老太太一人支撑，天天都是讨债的人，不得已只得抛售家中积攒的古玩物件以还债。周彝贵是古玩店掌柜，看上了董家的2件物品。

周彝贵很清楚董家的情形，也已经探得老太太的开价是400块包圆儿卖。周碰巧知道2笔债主，其中1笔是绸布行的4块。可是，这4块钱，董家也付不出。

分析：
董太太：她的立场（Position)是400元包圆儿卖；她的利益（Interest）是尽早摆脱债务困境，物质和精神上两方面的压力。她的BATNA（Best Alternative To Non-Agreement-谈判失败后的最佳替换方案）是等待下一个买主；可是在实现BATNA的过程中，她要继续承受物质和精神的煎熬。

周彝贵：他的立场（Position）是最低的价格买他看中的几件物品（单挑，价格还要低）；他的利益（Interest）得到那几件物品，好向订货的客人（贵客啊）交待；他的BATNA是以低于400元的价格包圆儿。

显然周彝贵的BATNA显然比老太太的BATNA占优势，同时，他也很清楚老太太目前的状况。如果从谈判本身而言，老太太是毫无优势的。可是，这个谈判的看点就是，这原本就是几乎不可能进行的谈判---双方立场相距太远，老太太要找个识货的大买主，而周彝贵只是个走街的小买卖人。周彝贵似乎就是在玩“Mission Impossible”。

正是这样几乎不具备谈判前提的谈判，显示出周彝贵的不寻常。把双方的谈话内容记录下来，逐句解析：

解析：
周彝贵登场（打扮成跑街的，真像！）；在此之前，他先去绸布行，把那4块钱给还了。进门之前还特地退回去瞅一眼他看中的宝贝还在不在。

周：（作揖)老太太，您吉祥。（特写，他腋下夹个包；一手一小鼓，一手一小棍；分明一个敲小鼓做小买卖的。）---嘴甜点，说好听的。
董：就我这还吉呢，我就剩下着急了。 ---老太太心里有事，先露了底。
周：（堆笑，上前几步）听说您府里有东西要卖，我上门来跟您这儿讨换个三瓜俩枣的。---直奔主题，暗示了自己的身份，设定了交易的价格框架，也表明了自己的立场。
董：贵姓？---毕竟是大户人家
周：免贵 姓周。---中间那一停顿，口气就变了，听起来实在，恭敬。
董：宝号怎么称呼？---不知道老太太是不是故意探路。不过，这个也暗示了老太太心中交易的价格框架。
周：宝号？您老真够逗的。没号。我就是个做小买卖跑街的。---直接挑明身份
董：跑街的？那您请回吧。我这儿的东西，包圆儿卖，不单挑。---老太太判断此人非交易对象，无心继续谈判。

出现第一个冲突，周不是董的目标交易对象。
周：（诚恳的）老太太，您瞧我这样的，小本儿生意 包圆儿？我要能包圆儿，就不跑街了。---想以情动人，继续劝说。
董：（有点不耐烦）对不住，我着急等钱用。这十块八块的，救不了我的急。你呢，上别处踅摸去吧。---无心恋战，无意间亮出了她的Need-需要，着急钱用；虽然这个Need，周早已了然。
周：没事儿，全随您。我看看东西成吗？买卖不成仁义在。说不定我还能帮您找着个把买主儿呢。---控制节奏，就此打住。明显老太太已经不把周当作谈判对象了，所以周现在的目标是，不要让谈判马上破裂。于是，周提一个明显不会被拒绝的要求--看看东西，而这个要求的基础，是充分符合老太太的心理。老太太现在的情况，是哪根稻草都想抓，这个人不行，说不定真能介绍个合适的买主。此为退。
董：这不都跟那儿呢吗？看呗。---缓兵之计成功，没有马上被扫地出门。

周：（不走，环顾四周）您这家可真够气派。当家的是做官儿的吧？---上一个阶段结束，目前的周，在董眼里，不具备谈判资格。这时候不能硬碰；暂时离开谈判主题，伺机准备下一轮谈判。此为以退为进。
董：你眼不拙。让你看出来了。做官是做官，都把人给做死了，提它干吗呀。---纵然是破落人家，暗自也是希望别人知道曾经的辉煌。而破落的现实，会弱化董老太太的气势，软化她的立场。把握心理，成功开启一轮话题。
周：我多嘴了，惹您生气了。我不是不知道吗？---放低位，暗中满足老太太的高位心态。
董：呃...我看你是个厚道人，（周谦卑的笑） 不怕你笑话，这个家啊，它祖上就没积什么德，出了个净惹祸的当家的，光绪32年，让老佛爷给斩了；（周专注的关切的听）养了个不孝顺的儿子，拉了一屁股的饥荒，跑了。剩下我一个老太太，怎么办呢？这些东西啊，看着就烦，卖光了还债，剩个仨瓜俩枣的，买个棺材去。眼不见为净啊。---转机出现！！老太太已经不排斥周；先将周定位成一个“厚道人”，双方已经比买卖谈判的关系更近了一些；同时，老太太开口说私事，方向对了！）
周：您别说气话啊。这东西您看着烦，那您包圆儿是卖，单挑也是卖。少一样儿是一样儿。哪件东西最碍眼，您让我拉了走，省得您心烦。---见缝插针，顺着老太太的话，说是帮她解烦，暗中重新回到谈判位置；此为进。）
董：你可真会说话。见空儿就钻哪。我说过了，不单挑儿。---老太太一眼看穿，回到谈判位置，立场不变。
周：老太太，其实呀，这东西您是看着呢，要是真没了，看不见了，备不住您还得想它们呢。东西就是个念想儿，要不人攒东西干什么啊。---不能立马收兵，否则失去一个谈判机会；借此劝说，此为进。
董：你不是来买东西的吗？你怎么劝上我了？我要是不卖，你干吗来了？---第二个冲突，回到谈判立场上的老太太，态度强硬起来，而且，说到卖东西，触痛老太太的心病，来了个看东西的，可显然不是个像样的买主。
周：咱说的不是这个理儿吗？没事，卖不卖的全随您。---不能强硬，否则谈判马上结束。两句话看似简单，实则经典。“咱说的不是这个理儿吗？”表现“共识”，避免对立；“卖不卖随您”满足老太太的主导和高位心理。此为退。

（环顾一下）要说您这儿这么大个宅子，就您一个老太太撑着，是真不易啊。---周又开始下一轮转战。前面暗中触动了老太太现实的痛，现在直接恭维老太太个人。这时候周已经知道老太太是个强势的人。
董：这话我爱听。我要是个爷们儿，怎么也得建个功立个业什么的。现在你瞧瞧，老的死了，小的跑了，眼下我这身边儿啊，连个跟我说好话儿的主儿都没有。见天见的净是来讨债的，死催。这董家，前辈子是造了什么孽啊。---再次出现转机!!!再次引出老太太的心事。
周：老太太，常言说，家藏万贯，不如日进一文。有进项总比没有的好。我就是个打小鼓的，没那么大本钱，您就抬抬手，让我收点儿小玩意儿，换口饭吃。---妙啊！两发子弹，发发不虚啊。先是戳中老太太心事，看清现实，（他知道老太太连4块钱的债都还不出）；再暗合老太太强势大气的性情，装出可怜样，满足老太太曾经的傲气和豪气。此为进。
董（叹口气）行啊，就冲着你净宽我的心，就跟你做回买卖。别嫌东西破了，就这几筐破烂儿，十块大洋一筐，，这价钱不能再让了。---重大胜利！老太太最初开价400块，现在一来，估计已经5折了。

周：老太太，我本儿小。一下收不了那么多。您让我挑一筐成吗？---不知足啊！一般认为周可以见好就收。错！还未达目标。成功之处，不但在于老太太已经降价，更重要的是，已经顺利的成为了谈判的对象，具备了谈判的资格。
董：就一筐啊？！那哪儿成啊？---太诧异了！
周：那这么着，您给十块，我给您14块，这成了吧？---既然已经“合法”谈判，不宜再用外围策略；直接了当的进。
董：你怎么还了我这么个数儿？--- 诱饵成功。老太太好奇了。
周：您瞅瞅这个，是不是四块？（递上布行还债4块的字据）---这4块钱，比400块钱威力还大！因为它不单是帮老太太还了一笔债，更重要的是了却了老太太一桩烦恼，解除了她的焦虑、无奈、无助等复杂心理的煎熬。
董：真有你的！...你到底是干什么的？包打听啊？---机遇和挑战！一方面，老太太松了一口气，另一方面，又触动了老太太的面子，虽然家道破落人尽皆知，毕竟她不愿意别人被人当场戳中啊。
周：我哪儿是干那个的啊。。。我在瑞蚨祥有个朋友，听他说的。我一想正好要到您这儿来，顺便呗，不是为了省您点儿事吗？---又是高明的一句！成功的维护了老太太的面子，还给了老太太一个台阶下。（不是帮还债，而是顺路帮她省点事）---佩服至极。
董：行，就冲着你这份心，挑吧。看上哪筐没有？---第二步重大胜利：同意只卖一筐了。

周：您看这么着成吗？我挑几件凑一筐，顺手我给您收拾收拾。---高手毕竟是高手！不经意之间，实现了第三步重大胜利！让步别忘讨好处，得了好处要卖乖，周的做法是对这句谈判要诀的现身演绎，以平衡谈判双方的关系。
董：你真讨人喜欢。行啊，把钱放在窗台上。我累了，您请便吧。---至此成功！基本上可以称为双赢结局。

总结：
1、这是一个变劣势为优势的典型。
2、周的目标有2个：单挑；低价。要实现这个目标，就不能从古玩的角度来谈；（一涉及古玩，势必牵扯价值价格，那就容易针锋相对了）。所以，周选择扮作小买卖人，完全避开了古玩本身。这个做法堪称绝招。当然，这样的风险也大，人家根本不和你这样的人谈，怎么办？不过，好在他的BATNA，对他是极为有利的。谈崩了再以古玩店身份重谈呗，总归是吃定了的主。
3、从策略上而言，周充分把握了董老太太的背景和心理---她急需钱，但她毕竟是大户出身。所以，他就以比老太太卑微的角色出现，暗中引导话题。直接也好，迂回也好，周从来没有偏离过他的目标。还掉4块钱这件小事，也是高明的一招，具有四两拨千斤的力量。
4、从技巧上，这段谈判值得学习的是节奏和进退把握。什么时候谈，什么时候不谈，什么时候直接谈，什么时候间接谈，他都拿捏得非常精准。
5、Roger Fisher对谈判手法的成功与否的判定，有3个简单的标准：达成明智协议；效率高；能提高（至少不损害）谈判双方的关系。Roger Fisher在1981年提出了他的影响深远的经典理论。而我们这位周掌柜，早在民国之初就身体力行了。事实上，他的策略、技巧，应该是非常符合Roger Fisher关于“原则谈判”的主张。打算重读《Getting To Say Yes》，希望读完之后，能有更新的认识。

题外话：
1、挺佩服这个周掌柜。他看中的宝贝，单是那一件宋汝窑笔洗就值300块了。400块包圆儿绝对是个不亏的买卖。一般人可能一开始就会直接以古玩店的名义，利用对董老太太现状的了解，打压一番，也许弄个300块包圆儿，或者200块一半儿（自挑）。不过，真这样做，也就落了俗套了，而且赢得也不是那么光明磊落。周掌柜转换思路，以14块钱，买到数百块的东西，厉害。
2、以周的德行，不可能去做损人利己的事。利润最大化，是无可厚非的经商目标；可是，我估计这一幕的高潮不在于周赢了这个谈判，而是他充分展现的人格魅力。我猜他会回头帮助董老太太化解危机，从而实现真正的双赢。只是他以什么身份回去呢？如果是暗中帮助，有点愧对这部戏对他的塑造，可是如果换了掌柜身份回去，怎么收场呢？那就继续关注。